下面我们用一个小剧场，来展示一场与客户的battle。

我们的产品是一款给手机渠道销售使用的渠道量价管理平台。

问题1：围绕业务：能否介绍下您实际工作中，完成一次量价管理的业务链条，也就是需要经历哪些步骤、流程？

回答1：这里客户的第一次回答，往往很难答得非常细节，而我们的目的，一定是要清楚、细致地知道完成业务需要经历的每个流程环节，例如，客户回答，了解渠道需求量和价格-查询渠道过往记录-制定方案-协商方案，这个是不够的！而客户的第一次回答，很多时候就停留在这个程度！

因此，我们还要灵活变通，在客户回答基础上，不断往下扣：渠道回答的需求量和价格一般有什么倾向？过往记录查到什么颗粒度？去哪里查？查的过程有哪些困难？怎么制定方案的，依据哪些指标？跟谁协商？

问题2: 围绕人群：涉及哪些角色？交换哪些信息？各方的与该业务相关KPI？

回答2：这时候就会发现，整个业务链条上除了销售和渠道，其实还有两个很关键的角色，市场部老大和其他销售！这两个角色对销售的方案制定和KPI有重要影响。因此，也存在着我们的产品可以挖掘需求，产生价值的地方！