在上篇文章里，我已经分析了猿辅导和作业证这类K12教育，用户规模数据在严重夸大。有小伙伴心里不服，觉得商业前期少钱是很正常的事情，况且未来的商业模式一旦得到验证成功，就可以连本带利把现在亏损的钱全部收回来。这种盲目的投石问路法，虽然得到了资本大佬的青睐，但我个人认为这种模式必定会失败，而且我可以大胆预言：明年这个时候,K12教育招人的速度与裁员的速度不分上下，但前期是这个公司还存在。话不多说，我们继续来分析他们的商业模式。
最近一则新闻《压垮成年人的只需要一个家长群》登上了各大论坛的热搜，报道里苏州家长大呼“我就退出家长群怎么了”的短视频，可谓一石激起千层浪，引起了许多学生家长的共鸣。不少学生家长觉得自己平时上班就已经够累了，回家还要辅导批改孩子的功课更是苦不堪言，希望学校老师能够给学生和家长减少学习上的负担。学校与老师方面则希望家长在家庭教育上，能够多花点时间陪伴孩子，注意孩子的平时学习功课成绩，让家庭教育与学校教育相互结合，产生一个有利于孩子学习的环境。我看过那篇新闻，家长对学校老师的吐槽如下：1.你们上课不用心教，下课叫我帮忙批改作业，那我要你们干什么？2.我有时间收群里的消息，我不会自己教吗？3.说实在的，老师辛苦什么？教我教，改我该，是谁辛苦啊？其实，关于“家长群”上热搜，引发全民关注，并非首次了。家长不满意当下学习的教育方式，学校对于家长的不配合也是很无奈。让家长与老师都参与到孩子成长教育中，通过学校老师与家庭之间的言传身教给孩子树立一个优秀的学习榜样，是一个经过西方国家无数次验证过非常成功的教育方式。那为何传到了中国就完全变味了呢？这可能与我们国家的国情有关系。但这又与我们要说的k12教育又有何种联系？
在中国这个重视教育的传统社会里，孩子的学习成绩好坏直接影响着家庭关系的和睦。不论是名校毕业，还是脾气温和的家长，在辅导自己孩子的作业学习上，都会血压急速升高，免不了又叫又吼一顿毒打。明明讲了很多次的题目，为何自己孩子还是会做错？昨天刚做过的题，今天怎么就不会做了？为何老是粗心大意犯这么低级的错误？……家长不明白孩子脑子里想的是什么，孩子不明白家长的解题思路方法。双方都很无奈，家长会把希望寄托在老师身上，老师一个人面对一个班的学生心有余而力不从心。家长对于凡是能提高孩子的成绩的方法事物，又概不会拒绝。在这种情况下，资本从家长身上看到了未来教育行业的发展前景，也就催生了一大批线上与线下的课外辅导培训机构出现。
今年初疫情的原因，导致了全国学校开学时间的延迟，政府与学校老师鼓励在线K12教育走进课堂，让学生足不出户就可以在家学习课程，更是点燃了教育行业里的一把火。K12教育的创办理念：在中国现有教育资源的不平等下，给学生家长提供一个高性价比“名师辅导优质直播课程”的资源分享，轻松帮助学生考上好的学校。看似理念非常先进，但就是不知道会有多少的学生家长会愿意为这种课外辅导在线教育课程买单？
一、用户经济收入方面是否能够承担课程费用
这图是我从两家的天猫旗舰店与他们自己研发的APP软件，整理出来的不同课程的收费标准图。在这上面我们可以清楚地看到新人独享课程其实是在完全贴钱，在做拉新活动的。以作业帮、猿辅导的3元、9元新人课程为例：光是一套复习资料的实物成本在2元到5元不等，再加上包邮的运费按4-7元不等，光是这两项看得见的成本就在6-12元不等，3元、9元、29元课程完全就是亏本做生意。这里面还有看不见的成本，比如：上直播课老师的工资成本、中后期的社群运营转化费用、负责回答学生家长的疑问客服等。
我不否认绝大多数公司的拉新成本都是亏损，只要拉新到足够多的用户，并且能够保证后期有足额数量转换成付费客户，这部分亏损是可以直接从利润里抵扣掉的。但问题在于这部分拉新到的用户究竟有多少能够转化成付费用户，这是也决定今后商业路线能否走长远的关键一个点。这就要反过来看有多少数量的学生家长能够有能力承担这部分的费用的开支。接下去我们先来看下中国的家庭收入的经济情况：
（一）中国互联网络信息中心发表的《第46次中国互联网发展状况统计报告》指出：截止2020年6月，我国网民总的规模达9.40亿。月收入在2001-5000的网民群体占比为32.6%;月收入在5000元以上的网民群体占比为24.2%；有收入但月收入在1000元及以下的网民群体占比为21.0%。
（二）根据国家统计局发布的《2019年全国居民人均可支配收入》：
- 全年全国居民人均可支配收入30733元，全国居民人均可支配收入中位数为26523元。
- 按常住地分，城镇居民人均可支配收入42359元，城镇居民人均可支配收入中位数39244元，农村居民人均可支配收入16021元，农村居民人均可支配收入中位数14389元。
- 「1」按全国居民五等份收入分组，低收入组人均可支配收入7380元，中间偏下收入组人均可支配收入15777元，中间收入组人均可支配收入25035元，中间偏上收入组人均可支配收入39230元，高收入组人均可支配收入76401元。全国农民工人均月收入3962元。
注释：「1」：全国居民五等份收入分组是指将所有调查户按人均收入水平从高到低顺序排列，平均分为五个等份，处于最高20%的收入群体为高收入组，依此类推依次为中间偏上收入组、中间收入组、中间偏下收入组、低收入组。需要注意：上述人均可支配收入单位为年，按月计算则需要除以12个月。
为了方便大家阅读，我把上述描述的数字整理成了一个图表，供大家观看。
上面组数据来自（一）代表的是9.4亿网民的收入解构，我们可以清晰的看到有4.07亿名网民月收入低于2000元，有1.18亿名网友月收入处于2001到3000元之间，两者加起来一共有5.25亿名网民月收入不过3000。月收入超过3000处于5000元档位的有1.88亿，月收入超过5000处于8000元档位的有1.19亿人，月收入超过8000元的有1.08亿。这里面还未剔除掉必需的生活成本，例如：房租、水电费、吃饭等生活开支。
下列左边组数据同样来自（二），我们可以看到各五等收入组分别的每月可支配金额。下列右边组数据来自（二），我们可以清楚的看到：倘若按常住地划分：城镇居民每月可支配的金额在3270.333元，农村居民每月可支配金额在1199.083元。特别提醒：这里的年可支配与月可支配是按平均化来统计的。
虽暂未从（二）中找到：每组的月可支配金额对应人数。但是我们可以结合（一）的网民收入结构情况，与猿辅导、作业帮的在线课程收费标准进行对比分析。作业帮、猿辅导的正价系统培训班报名费用为299元到2600元之间不等。作业帮、猿辅导的起步价都为299元，9节课时，统一人群开课，单节课时折算下来只要33元左右。跟线下辅导班相比这个价格的确有很大的优势所在，但从上述官方披露的网民收入结构和人均可支配收入来看，这个课程的价格仍然处于一个难以让广大下沉市场用户可以接受的范围内，更别提那些总价为几百到上千元，单价为50到100的课程。
我不否认有这么一个情况，就是上述的人均可支配金额是按单人计算的，倘若加上夫妻两人来计算，或者是以家庭人数整体为单位计算，这个人均可支配总金额可能会得到一个很大程度的提升。但是，大家不要忘记了现实中的贫富差距，城镇居民的一个富豪财富可以拉动一批实际可支配收入低于官方可支配收入标准的人数。况且随着今年疫情的影响，全球经济的下滑，实际上大多数人的人均可支配金额可能已经开始下降。鉴于上述的数据无法统计，这里只是作一个参考，我只是给大家提个醒，底层人民的实际生活情况，比你们想象中的还要糟糕。那些城镇的居民，看似每月可支配金额都有3270元，但城市里物价那么高，如果是租房子每月付给房东的房租就达上千元，再加上其他必须要的生活消费支出，剩下的实际上没有多少。（需要注意每月可支配收入不是指扣除消费剩余收入，而是消费支出和储蓄的总和。比方说：你每月房租为1000元，吃饭10000元，其他开销500，银行存款余额为500，最终统计你的每月可支配金额为4000元。）
二、用户是否能够转化为长期客户
一个老师上课水平的高低，讲课的风趣专业程度会直接影响到学生的学习成绩。中国采用的是填鸭子式应试教育，正是因为课程的枯燥乏味，所以导致了孩子上课时无法集中自己的注意力，平时作业不会做，学习成绩的下降。家长花钱报名课外辅导班，则是想解决这个问题，最终来提高自己孩子的学习成绩。大家都非常清楚学习并不是一跃而就，需要一个循序渐进的学习过程。老师在学校授课是按照自己的教学进度去，并不是按照每个学生掌握知识程度去进展，最多在大众比较容易犯错的地方多进行讲解。家长省吃俭用给学生报名线上辅导课程，要的是立马就见效的结果，可不会有太多的耐心去等待。当一个课程下来，孩子的学习成绩没有得到实质性的提升，一半左右的家长会直接放弃接下来的课程报名安排。培训机构老师若是无法追上学校老师在下一次考试测验前，帮助学生完成落下知识的扫盲，则会直接影响接下来家长购买课程的付款速度。每一次考试成绩发下来，都会有一批学生家长的离开。这批离场的用户，想下次再获取信任让他进入，则需要支付新的获客成本。
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