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价值老猿
编辑于 2021-04-02 00:50
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商业知识:商业模式/股权激励/管理理念/战略分析

博主微信公众号:价值老猿,博主整理的产品、投资方面的深度思考和实习、秋招相关信息将会持续发布到上面,敬请关注!!!
评价生意模式,最理想的:高利润,少投资,高杠杆。资金杠杆(房地产贷款预售融资),人力杠杆(加盟,微商,保险,成功学),资源杠杆(租赁豪车别墅签单),影响力杠杆(自媒体,慈善)。
如何进入高利润行业?曲线救国。比如碧桂园老板先从普通包工头,融创也是

现在不是产品做出来了卖给用户,而是先了解客户。酒第一第二茅台五粮液,第三江小白,做的不是酒,是情绪,孤独。

全聚德不应该搞连锁,连锁不一定比单体赚钱。三大医院,每一家平均一天1亿,一年400亿,最大的连锁医院,凤凰医院,一年70亿。不做连锁怎么成长?并购!做餐饮行业的保洁模式。并购狗不理等经典传统美食品牌。

一个项目99%几率亏损要不要做?你要看投入多少,成功了回报多少?VC模式。

销售-管理-影响力的三段式发展路线。影响力就是传播自己的经验。演说,写书。

茅台和格力还能不能买?能!因为它们还没开始并购,如果像LV,宝洁,开始买买买模式,股价还可以翻翻!

一个亿的企业,tob,利润率只有百分之三,这时候先做利润还是先做品牌?

一个亿的企业已经可以满足资本的兴趣,利润来发工资,融资来做品牌,做渠道,甚至收购细分领域第一。

2b如何做品牌?行业论坛,把政府领导,行业协会领导,请诸多知名媒体报道,这样别人百度一搜,就知道你,就叫做2b的品牌。

所以衍生出,产品和运营的关系。运营中产生了产品,产品后面有需要运营。但是产品和运营,其实没有分的很开,从只能上,组织活动营销宣传叫做运营,设计功能,分析策略叫产品;


让你聘请一个CEO,你给他100万,他贪污60w,但他实际价值200万,人性永远是贪婪的。


从经营产品转向经营人群,左手投产品,右手投渠道,全产业链的投资掌握定价权:云放茶园,五常大米,5万元1亩地,1万亩,5个亿,是1万个客户,1万个地主,1万个免费推销员。不收租金,一年一亩地产出200斤茶叶,反100斤,连续反30年,100斤茶叶卖2万,30年60万,现在5万买到。大米,红酒同理。红酒剩下的一部分怎么办?通过投资的1919在全国2000个渠道卖。

农业产业链做的最全最好的是蒙牛,蒙牛怎么起来的?让农民去做信贷买牛,蒙牛承诺报销,蒙牛没有一头牛。失败在哪里?一个是股权激励,股散人散做败了,一个是三聚氰胺;

V商大佬怎么发家的?首先在朋友圈发一些炫富的,引起别人来发问(比如去二手车市场看劳斯莱斯,突然拉出一条横幅,恭喜某总提劳斯莱斯一辆,走的时候还不忘说,你放心,我终究回来提的),就说我们现在卖一个产品,效果好,利润高,卖的多,发发朋友圈躺赚,我们有多少团队在干,这三个形成了无法抗拒的理由,你在我这里拿三万块钱的货,我会给你底价,你再多搞几个号,每天发朋友圈,躺着把钱赚了,100个人,3万块钱,wei'shang'da'l

做细分的第一,只有第一才能得到关注,创造一个细分领域去做第一。哇哈哈做纯净水,农夫山泉做天然水,鲜橙多做果汁,红牛做功能性饮料,脉动做运动型饮料,元气森林做0脂肪型饮料。
耐克是运动休闲的第一,匹克做专业运动的第一。

好产品不一定是好企业,好产品加好商业模式才是好企业。有机产品好,但是做不大,人均GDP 1万2才做得大,市场投有机地时候,我们投反季节产品,女装做不大,鹅做不大,皮鞋做不大,低可复制性的好产品难以扩大。


对一个小微物流企业有什么建议?这是一家既做2B又做2C的企业,建议做细分市场的龙头,但是其他业务也做,宣传一定只宣传一项。宣传的产品吸引流量,赚钱的产品养活团队,值钱的产品获得融资。

融资如何设计一份商业计划书?一个公司的介绍就是几句话,第二个,要写出对标企业,哪怕跨界对标也就是商业模式对标,对标企业有价值,比如做床垫里的小米模式,第三个盈利点,要把三种产品分靠,宣传的获取消费者经销商的眼球,赚钱的产品养团队渠道,值钱的产品获得融资;第四个,客户是谁?C还b?客户不能太依赖大客户;第六个,是否已经获得大机构融资;第七个营业额,用户是多少 ?第八个,核心竞争力,企业的核心竞争力,四个,品牌,不是让所有人知道,而是让行业内知道,一生一世的生意,尤其是大b端,比如新基建,第三互联网加客户,第四掌控上下游产业链。资本不会投资一个好产品,资本只会投资一个好企业。好产品加上好的商业模式=好企业,一个好企业的前提是盈利可持续,成长可持续,这两点的前提是前面四点,没有一个技术一个产品可以养企业一辈子,这些是有周期的,品牌可以抗周期,不要做一生一次的生意,把卖产品变成卖服务,把一次性收入变成细水长流的收入,一生一次的生意让公司赚钱,一生一世的生意让公司值钱。什么值钱?股权值钱。第三个,互联网加客户,经营人群的企业比经营产品的企业值钱,携程的核心竞争力在什么地方?携程网的高利润区在于退改签手续费,但是退改签没有提升携程网的股价,什么提升了携程网的股价?持续性的用户,所以携程网做火车票,火车票的市场容量是飞机票的8倍,结果火车票做到全中国第一,结果继续做汽车票,汽车票市场容量是飞机票的11倍,也做到全中国第一,所以携程网的估值推高。第四个掌控上下游产业链。上游下游渠道专利全是自己的。


养鹅怎么赚钱?卖鹅肉,毛,皮,肝,肝最赚钱,但是做不大,小众市场,一只鸡30天就可以养大,一只鹅一年,所以都愿意养鸡。所以要去做能做大的,苍蝇虽小,赋予马尾可奔腾千里。

天使轮投人,A投产品,B头数据。C投收入,D投利润,投资策略和融资策略是两回事。1.0版本的融资是做一个商业模式计划书,一百个有一个投资就成功,2.0版本加入一个核心平台,3.0版本,跟着一个主流资本,最好一手做资本,一手做产业,左手的钱帮右手的产业。


努力不会成功。所以做股权投资的时候也会考察你有没有成功的运气?怎么考察?你有没有成功过?你没有?那你有没有成功过的股东?你可以送5%股权给马云,马云如果要,那我们也投。

做新媒体科技类公司,人在内蒙古,怎么破局?注册在北京,杭州,才容易融资。做市场要么自己做,要么别人帮自己做?51个省,每个省成立一个子公司,每个子公司股权占比51%,表面上是新媒体公司,实际上是连锁企业,做的好的子公司,未来母公司和你置换股权,通过股权把上下游产业链全部连接,但是要打造一个梦想,未来大家一起会上市。


什么是盈利可持续?资本运营(并购重组)和商业模式,都是让人在股市赚到钱的。通用电气,卖发动机给航天公司,卖一台少一台,后来送给航天公司,但是按里程收费,发动机寿命30年,就创收30年,持续收入


上一个十年,两个三线城市,全球非常好。硅谷,泉州。泉州是全国上市公司最多的三线城市。政府最好的商业模式,企业注册在当地,纳税在当地,但是产品销往全国。企业的竞争是商业模式的竞争,政府何尝不是。


中国四大不上市顽固派:华为顺丰老干妈还有个哇哈哈,老干妈不上市,一年60亿,老干妈一上市,市值对标海底捞,1500亿,百分之一的股份15亿,三代的财富。中国奋斗3~5年,能够成为上市公司的股东,可以富三代,只有中国才有。

消防烟雾报警器怎么做?先找大b端,协议先签下来,未来送产品给你,再找协议去找资金方,说我生产出来的设备给他做安防,每个月服务费,我再给你钱,相当于做成了金融供应链,既可以做股权融资,又可以做债券融资,更重要的时,消防和安防是智慧城市的一块,但是做民用的?C端,不要卖产品,要卖赚钱的机会。先在北京做几个大社区,做成样板,在全国范围内推,招全国的区域合伙人,独家合伙人,收加盟费10万,送10万的产品,再送10万的股权,现在不值钱,未来上市就可以赚,让自己成为麦当劳,麦当劳加盟,很多人不赚钱,但是认为有赚钱的机会。


做企业是做趋势,投企业是投风口。预知趋势容易,预知风口难。什么是风口?有机农业,体育产业,养老。AI 5G 区块链是趋势,什么是风口?

卖棒棒糖如何?营销三板斧:定用户,立流量,讲故事。通过声控陶瓷片,把声音转化为了骨传导的震动,这个技术很多公司都有,成本9块钱,但是没有做耳机,耳蜗,而是做棒棒糖。干嘛?

华晨宇新歌首发,现在发棒棒糖,里面还有华晨宇跟他说话,把华晨宇放在嘴里;还能做什么?因为是最不会伤牙的麦芽糖,所以给小朋友听故事,一哭一闹一不开心,给一个棒棒糖,孩子一句话不会说,因为怕错过故事。还可以做什么?跟故宫合作,拿着棒棒糖进去,来到太和殿,告诉你太和殿怎么样?

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第一胜过更好,并且要跟资本对接,百果园,中国最大的水果连锁店,两年线下做到200个亿,我要吃水果,那是一个小时之内的需求,线上不一定可以复制线下。


当年全中国最大的牛奶公司不养牛,蒙牛。农民用自己的信用贷款买了牛,挤出来的牛奶,蒙牛报销,300万农民,至少300万牛,所以当年全中国最大的牛奶公司,不养牛,当年鼎晖投资,蒙牛就这样上市,企业要懂得转移成本,而不是降低成本,降低成本就是降低品质,要把成本转移到上下游身上,员工身上。


峨眉山一个企业家,你买我一亩地,5万,买下来后,给你临权证40年,一亩地一年产200斤茶叶,每一年返你100斤,连续40年,价值60万,1万亩就是5个亿,这1万亩就是1万个消费者,一万个地主,一万个推销员,互联网+的本质,就是众筹众包众销众创,云放茶叶这个企业赚了5笔钱,第一个土地的差价,第二个茶叶的差价,第三个赚股权增值的差价,第四个赚旅游观光,第五个赚政府补贴,既有一次性收入,又有持续性收入,即赚钱,又值钱。


御银科技的成功,是商业模式改良的成功,做ATM机,一个银行采购5台,办年不开张,开张吃半年,盈利不可持续,成长不可持续,不要卖ATM,把ATM送给银行,靠客服赚钱,每存100抽3分,每取一百抽3分,以前是赚银行,现在是赚银行客户,这是学的通用电气的,把发动机送给飞机,按航程收使用费。


做企业首先是做品牌,做品牌首先是做定位,做定位要注意跟资本对接,香飘飘三次上市被证监会否决,就是定位不符合资本的要求。

匹克的人才战略就符合资本的胃口,店长模式,店长不够怎么办?到处挖人,从洗浴中心,洗发店,美容院,只要是店长就挖,稍加培训就可以拿下。


李嘉诚如何拿下香港地铁?以小博大关键是发现并做到大不能及。当时招标的地铁站周围的大厦都是香港置地的,媒体都提前写好了置地中标的稿子。李嘉诚通过研究地铁招标的资料发现,要求现金支付,说明招标方很缺现金,而这么苛刻的条件,置地必然不会直接满足,那么我李嘉诚来满足。首先通过增发、出让股份获得一笔现金,再出让物业业务给地铁房,让其持续获得现金流,以此满足现今需求,进一步,打破55分成,地铁运营后,49:51分成,成功中标。相当于风险全部自己扛下。


中国没有一个洗浴中心上市,没有一个kTv上市,没有一个美发公司上市,没有一个健身俱乐部上市,未来这些就是机会。健身公约这个事情就比较有意思。健身俱乐部怎么赚钱?第一个卖饮料,卖卡,卖私教,竞争很大,门槛很低,利润很薄,你在我这里办卡,一周一次,一年50次都来,年底钱全退,10次没来,扣完了。消费者不是要买便宜的,是要买占便宜的。50次都来的后面的产品可以赚钱。企业对外的机制叫商业模式,对内的模式叫股权激励,商业模式拉高利润,资本运营让利润可持续,当赚钱模式可持续,分钱模式才可持续。


德国人好处就是精细化,德国人古板,一个螺丝钉扭三转回半转,就叫合格,中国人怎么想?2转半,这个差别就很大。


做天下事,既要用君子,又要用小人。


投资一定要投全产业链,左手投的产品,在右手投的渠道去卖,投法国酒庄,买一亩地,1万欧元,买下后我不给你租金,一亩地一年400瓶红酒,我给你100瓶,剩下300瓶,我们投资了1919这个企业,300瓶通过1919全中国2000多个渠道去卖。以前不会投红酒,现在开始投,为什么?人均GDP,3000美元以下,最爱喝白酒,生意最多;3000~6000美元,最爱喝啤酒人比较多,兄弟多,6000美元以上,红酒多,情人多,三个都喜欢的人,三个都多。


德国大众怎么赚钱?卖车赚一笔,授权上海大众专利费10亿每年,上海大众每卖一辆车,抽4%的品牌管理费,卖产品不能赚钱,卖品牌赚钱。所以很多品牌管理专家不懂资本,给公司产品做一个swort分析,把别人值钱的产品砍掉,留下赚钱的产品,让人家永远无法获得融资。麦当劳宣传的是汉堡,赚钱的是可乐,值钱的是全球房地产租金。联邦快递,宣传隔夜到达,赚钱的是第三天第四天第五天的业务,值钱的是全球物流。


线上无法复制线下的几个赚钱模式?有几个产业,线上无法复制线下,旅游。1919红酒企业,网上买酒和线下买酒,4个小时内我就要喝。所以要新零售。


最生意最好的办法,资本,奋斗一阵子,享受一辈子。世界500强CEO 80%都是资本运营出身。中国500强是商业营销出身。世界500强就是中国的明天。商业模式做加法,资本运营做乘法。

什么样的商业模式值得融资?什么样的股权激励值得信赖?这是资本关注的重点。


中国服装企业55家上市公司,其中90%以上都是男装,因为男装每年的款式都一样,意味着可以快速复制,做大,获得资本亲睐,女装每年都变,不能靠资本,只能靠自己的利润。

王老吉强大在品牌,加多宝强在渠道。


孙悟空最大的本事就是认识的人特别多,而且都是集团总部的人,中央的人。猪八戒认识洗浴中心。


jd上市前250亿营业额,但是亏损,资本市场定3倍,750亿,jd卖产品不赚钱,卖股权赚钱,jd股权为什么值钱?jd是线上版本的苏宁国美,我们去苏宁国美逛完去jd下单。,所以王健林为什么做旅游?因为这个线上复制不了线下。


资本只会投圈内人,不会投圈外人。


海底捞上市时机:所有数据最好的时候登陆资本市场,上市之后翻一倍,然后宣布,下一年海底捞将由600到1000家门店的布局。产业链疯了,但是最疯了是员工,为啥?因为所有员工都有可能成为这门店的店长,不要紧往下做,公司有战略,考核是否是A级店?是的话,店长可以孵化两个门店的店长,并且可以持股。


股权激励是长效机制,跟短期的现金不一样,跟绩效薪酬不一样。


一些化妆品行业,赠品配置高达1200万元,怎么优化?把1200万分解=  800万,全年公司计划外i的赠品支出不能超过总预算的5%,超过5%,分红系数变为0.8,超过20%,系数为0,你自己掂量经销商,你怎么给。仅此一个调整,掏老板的赠品,一点不抖索,套自己的,掂量掂量,先软磨硬泡,实在不行再给。到年底,***服了,全年控制再4点多,所有人乐乐呵呵拿走800万分红。

股权激励就是利用人性,解决为谁干,怎么分的问题。


华为是全世界实现了员工出资,员工出心,员工持股,30年企业员工大幅共赢。


三只松鼠:非常普通的产业,重点是张辽元是干果届,唯一一个会利用资本的,利用资本亏钱卖,形成习惯,张辽元的股份通过不断7轮融资释放,由100%减持到44%,,2018年上市,44亿,2019年双11过后,280亿市值,这个时候股权有了价值,通过不断的释放,将股份转化为财力,人力


财散人聚:人聚了有用吗?乌合之众?股权激励是让公司越来越大。企业因利众而强。

中小餐饮企业如何拿到融资:做资本是比较远的,餐饮融资两条路,第一,做托管模式,第二,做供应链,食品供应链,广州酒家,海底捞怎么上市?不是餐饮的成功,是供应链的成功?餐饮品牌是打广告,靠供应链做大;在疫情之下,两三个月没任何生意?在抖音上卖赚钱的机会,加盟费20万,两个月,200个加盟,4000万。如果1~3年加盟回本都是好生意,但是要设计好加盟体系。

当年,雷狮照明港股融资规模最大,就是,企业增速20%,行业增速80%,下游房地产增速90%,GDP增速9%,投资雷狮就是投资1950s的李嘉诚。

从中华黑人牙膏说起,快消的战场

快递加起来连物流总量1%都不到,跨城公路30%,整个物流一年10万亿,大货车跟快车司机一样,自己买个车找活,快车司机最怕空车回市区,返程单,全国3000万个大货车司机,

滴滴打车- 大货车发货的工厂,发货的厂需要多少车从哪到哪价格,司机接单,跨城货运,货满满 - 同城小货车运输-海运运个货每个月营收1个亿

所以2b壁垒是高的,2b里面的高可复制模式,其实是最好的商业模式。

瓶装汽水当年很火,西安等,但是可口可乐进军合资,结果不按约定生产50%的本土产品,而是雪藏,结果可乐倒了一片;洗衣液也是一样,并购后,雪藏产品,利用经销商渠道,推广自己的产品;中华牙膏也是这么回事,本来联合利华收购中华牙膏后,雪藏(也就是不营销)中华牙膏,大力宣传自己的牙膏,结果没中华牙膏卖的好,才不得已这么搞。

品牌的名称,真的太重要了,黑人牙膏,中华牙膏,都是靠名字就胜别人一筹,一个名族大义,一个太形象了,形象是最好的广告利器,就像特朗普的演讲一样。能最少地减少思维链路。

比如金融余额宝,支付宝,同花顺;比如二手闲鱼,比如蚂蚁,都是走形象路线,比如雪球,牛客就不好,应该叫大佬帮,或者求职cbd,比如滴答清单。


做生意,首先是帮助别人。比如面向b的物流,你能不能帮助客户赚钱,帮助客户的客户赚钱,其实就是帮助供应链的上游赚钱,比如c端,有机农产品,你的定价用户是否能接受?家庭开销如何?你先谈你真的能帮助客户或者用户干什么,再谈赚钱。

地推实战:
你好,老板哟
是这样的,我是做洗衣液的,我看你的洗衣液卖的挺不错的;
还可以吧,一般
哦~大牌利润率很低吧

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