过去发生了什么?一关键指标搭建

首次尝试使用社交的话题形式进行活动尝试

30min最重要的前五分钟，材料-氛围-破局激情-自信；面试官5min听不懂就挂掉了。

收入 = 人数*ARPU = 渠道人数*ARPU

渠道 = 微信+手机qq = 流量*转化率 = 降低门槛，增加意愿提升转化率。

但是工作的反思：指标完成了，业绩完成了么？比如转化率提高了，但是ARPU低了。也就是真正的目的达到了么？还可以怎么做？为什么做转化率?不做流量？做转化率的方法能用到流量么？

工作完成了么？为什么这么做？还可以怎么做？别的模块可以迁移么？为什么做这个工作？

2-3 ：很强的局部任务执行能力

例子：话费充值：如何设计

广东移动30元，5家供应商，无法满足需求，拓展供应商，服务质量高，服务质量低，那就扩大服务质量高的比例，这是商户管理；同时引导用户冲50元的，这是商品结构优化；按量切分，每一次将时刻将当前最好的货源给到用户。

即便这样，月初仍然不能实时到账。100块钱的货充值块，90慢，所以产品分为月初价和月中价；然后压单轮询，一个订单，不断在供应商循环。

高质量的订单给高质量的渠道如微信，这就是渠道分级。

这就是为了解决服务质量一件事，做的，2-3核心竞争力。

3-1

所以3-1，就需要计算资源使用效率，用户增量/资源投入

3-1 上述是3-1的核心竞争力，能从整体去看待局部的工作。

在前期，通过价格优势，用户体验优势，快速增长，然后再平台期，已经做得很好，用户有容忍度，开始转向B2C，赚供应商的差价，之前赚手续费千分之三，现在赚差价，千分之五

3-2的要求本行业成功。

3-3是跨行业，产业链。

总结来看，2-3局部业务执行；3-1，从本行业视角审视当下业务；3-2 能在本行业做到判断准确；3-3，能在整个行业，产业链角度做出判断

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~产品触觉与战略判断~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

湖畔大学里面，很多中小企业家，解决的都是一个小问题，比如商米这家公司，就解决的一个小场景小问题，商场的pos机；应届生通病就是好大喜功，喜欢关注大名鼎鼎的东西，但其实这个就落入俗套。

再比如Ucloud，就避开集中度高的市场，进而避开BAT的触角，去找到小公司的定位。其实越是小产品越值得研究，他们如何研究市场的？

语言表达很重要，归纳-展开是非常有影响力的表达方式，再加上类比和幽默，加上排比打出气势。

其次，对商业的思考，积累，和实践非常重要。

整理下龙湖的三面问题：

如果让你做产品，你想做什么地产方向上的产品？

你觉得2b的行业知识重要么？

你推荐一个产品，优点缺点？

讲一下腾讯实习的云产品方案？为什么阿里不能做？

用到的技巧：流利的表达，归纳-拓展架构，层次化表达，高度概括化表达+完善的结构，比细节更加重要。细节不懂，但是高度概括的和层次别人懂。

终面，让我将腾讯的那个，做的最大的亮点是什么？我答的找到了腾讯计算能力加上能源行业的切入点。这就麻烦了，讲不清楚，应该说，找到了合适的时机，合适的场景，合适的切入点。

产品简历既然被捞了，那么就说明面试官认可你的实习了，这是比起实习做了什么，更重要的是你从做的事情引发了哪些思考？

别人问你亮点，你讲亮点的层次：为什么是我？差距在哪里？

最后问我在地产想做什么产品，确实思考不深入。戳到了产品的软肋。

面试百问系列。

反其道而行-小公司产品观察。

TCE

产品目录

腾讯专有云+CDN等公有云才有的能力，腾讯的专有云可以方便的与公有云大网能力结合。

从云的角度，企业到底的诉求是什么？问题是什么？

产品分析：

产品定位：目标用户

需求分析：需求的场景，频度，刚性

市场分析：规模，方向

竞品分析：竞品的份额，切入点差异

视觉分析：色彩

交互分析：导航路径，主要路径触达率

功能分析：关键功能，分别满足什么需求，有什么优化空间

举例：pdd

pdd定位是社交电商，就是以社交即分享为获客手段的电商平台；必须拼团也就是必须分享才能获得低价，以此驱动用户分享，降低获客成本；

拼多多用户分三类：第一类，家庭主妇，30~50为主，特点，空闲时间多，而且群体亲密性很高，勤俭持家价格敏感；退休老人，对电商不了解，很难从电商直接了解商品质量，最大优势是时间多，而且普遍节俭，学生群体，比较苦逼，欲望最强却最穷且群体性强；

市场分析：智能手机价格下降，微信全量覆盖，微信支付崛起为社交化电商支付能力做到了保证；

竞品分析：B2C天猫jd，不是下沉市场；淘宝，也在做消费升级，

视觉分析：pddlogo设计，下沉市场最喜欢的大红色，喜庆剪纸，整体色调红白色，与logo非常一致，

交互分析：购物车设计的初衷是提高客单价，也就是让客户屯单，但是pdd主打平团，拼团成功率时效性很重要

功能分析：拼团功能+付款前置，极大提升成功率，因为损失厌恶的用户心理；并且提升转化率，看见冲动就买，别犹豫，购物车放着放着可能就忘了。

用户产品、增长产品、策略产品、商业产品、AI产品等。

无论什么类型的产品，都离不开需求挖掘、功能设计、文档编写、开发跟进、数据分析、需求回归这四件事情。

功能产品：挖掘一类用户群的需求制定解决方案；

策略产品：针对某一功能，满足不同用户在不同场景下的精细化需求，需要宏观分析每一类人在某个场景下的不同需求，并分析不同人群的规模和强度，决定产品要满足到什么广度和强度。

群面：高频，掷地有声，踩点式的发言，至于是否做最后的总结其实是不必要的。

掷地有声：（1）废话少说，（2）观点性发言分为一二三，（3）总结性发言：作为节奏的发起点，或者问题的归纳点，或者层次的梳理点；比如，我们在做某某工作前，先明确用户，我们在制定合作计划前，先明确目标。

踩点式：内容具体是什么，不重要，但是要新观点很多。

打工和工作本质是一样的，都是要通过讲故事，获得超出真实实力的回报。商业的本质是什么？是人和沟通，你通过卖化妆品收货了客户，接下来卖燕窝。所以不是你有什么，而是你的人需要什么。这点很重要，做人的生意，不是做事的生意。

佐大师：饿了么出来一帮人，18年味道非常像老干妈，看见大数据了，看见了用户点外卖配辣酱的数据，看见了店家辣酱的良莠不齐，把老干妈一瓶的量，做成一顿顿的量，6毛钱卖给城市合伙人，1块钱卖给店家，3块钱卖给用户，就是切这么一个场景，非常细致，供应链端，能不能找一个切入点，低价格高倍率的方式来完成闭环。

快速开展一个赚钱的生意：今天做一辆车，不是先做咕噜，是先坐一辆自行车，先骑起来，发现有什么需求，思考我为什么需要一辆汽车，再去完善，产品的来源是运营，运营的终点是产品。

怎么找线下的商机：线下的机会要用互联网思维。线下地摊，塔罗牌，平时200一次，现在地摊69一次，我送你一次线上，我呆三周，附近人都加过来了，然后送你一次线上，培养习惯，微信号小伙伴打理，我只负责第一次做好，让你信任我，三天能加200-300人，做活动扩展到900人左右，每周2~3个人找我算，所以线下是服务引流，线上才是交易。

小红书和淘宝，pdd：有不行，关键是要突出。

小红书建议：UGC主导的社交电商，用户活跃至关重要。卖家的活跃，买家的活跃。卖家的诉求：更有效的用户触达、更优质的内容生产、更高的用户转化、更高的用户留存；

用户的需求：更高质量的信息匹配，更优质的购物体验。

小红书：用户消费体验分享+优惠品质海购

同小红书一样，一开始也是由UGC社区起步之后转型导购平台，然后进一步转型到社会化电商平台。与之不同的是，蘑菇街因引入了大量的商铺入住，社区的功能有所弱化。蘑菇街拥有四个主要功能：商城，精选达人分享贴，团购以及直播。

改进：

（1）加入平台的组织力量，但不是平台发布广告，而是平台下场活跃氛围。发现页，不要像蘑菇街，蘑菇街搞得分类轮播，重复的内容没有必要再搞；创建个虚拟形象，小红妹/小红姐，平台运营活动作为左上角第一个视频，发布平台活动，包括大型O2O活动，线上视频接力赛，带货口碑大赛(侧重囗碑而不侧重销量对小红书更重要)，线下用户见面会等。

（2）更好地服务内容生产者。

（2.1）帮助生产更优质的内容。降***作门槛，搭建创造者数据中心，打造垂直领域创作者圈子。让细分领域生产者方便交流经验，互相帮助推送流量 。不是产品来想，优质的差异化的内容是什么，我们提供优质的土壤，让广大的创作者充分发挥无穷的智慧，诞生差异化的优质内容。产品与创作者的关系，产品负责拓土开荒，他来负责开花结果。

（2.2）帮助生产者做更好的用户触达。除了分发机制外，冷启动阶段，可以引入反向推送；创造更高效的曝光机会，平台主导的活动，创作者的作品集中展示，投票。

（2.3）帮助创作者活跃留存用户，帮助创作者建立其私域流量池，给创作者开辟粉圈功能，让其导入粉丝，可以做粉丝管理，公域引流，私域转化。

（2.4）帮助创作者召回用户。脱粉检测，创作者的优质内容/视频，推送到脱粉的用户。

（3）更好地服务用户。

视频的差异化思路：

淘宝改进的建议：淘宝的固有印象是形成了，发展阶段是留存活跃甚至召回，他是传统电商，不是社交电商，重点不是靠转型，而是用新的手段提升体验、促进转化，防止流失。从选品，下单，1.需求：社交圈的小KOL，购物车分享，追买，裂变；2. 促进转化率：登陆后购物车弹窗提醒；3. 优惠券

你为什么要做产品？因为产品是所有岗位中，能同时认识人性，认识商业的最好的岗位。没有之一。体制内离人性近，离商业远，技术离这些太远，销售倒是都离得近，但是面包没有产品香；

大江东去浪淘尽，很多新的热点趋势迅速诞生，迅速消亡，但是认识商业和人性的技能是永恒不变的，能让我穿越很多不确定性；

2c还是2b？我个人更看好2c，我自信能力也匹配2c，虽然现在而言，能力是更匹配2b。我认为2c是比2b好的，当时投的2c，分到了2b。但是也会尽力做好，但是因为实践过，所以更加认识到2b的局限：复用性太低，业务模式太重导致赚钱能力没2C强，一个项目定制化非常强烈，给了一个方案，最后30%我们的思路+70%客户的定制，一个项目按月来迭代的，按年收尾；产品的个人价值，2b没有2c高，2b的一个产品全链路，是销售商务联系+售前解决方案架构-产品功能设计-开发，甚至需要战略咨询，因为2b行业、社会影响力，高层战略上得了台面很重要；所以我提出了一个2b从业者价值链：战略=销售=售前》产品》开发。那2c呢？就产品开发两个角色，运营也算作产品，最多加半个项目管理····so···平心而论，每个人都希望自己能发挥最大的价值

所以衍生出，产品和运营的关系。运营中产生了产品，产品后面有需要运营。但是产品和运营，其实没有分的很开，从只能上，组织活动营销宣传叫做运营，设计功能，分析策略叫产品；

让你聘请一个CEO，你给他100万，他贪污60w，但他实际价值200万，人性永远是贪婪的。

每个人必补的课-论欺负与被欺负-董明珠郭德纲在第二层，先帝在第三层，第二层敢斗，第三层乐斗。普通人怕斗。

如何乐斗？利用恐惧（制度暴力（背后是群体暴力），原生暴力）+利益诉求（基本利益诉求、好奇、懒惰、贪婪、好色、好乐）设局。

弱肉强食，什么是***力，什么是暴力，原生暴力和制度暴力，分别对应男性力量和集体力量。

所以，暴力是资源，要利用，而非远离。

比如我或者我得孩子校园暴力如何解决？告诉他：弱肉强食，他能欺负你，那你对他就是服的。你应该找到欺负你的人说：我服气你，因为你能欺负我，说明你比我强。但我会像你学习，也变强，也许我会加入你们，请你们带我变强，也许我会对你们敬而远之，自己努力，但是不管用什么方法，我会变得像你们一样强的。

比如交大花店老板打人事件：老板的诉求无非是不退20多块钱，我们的诉求也无非是要回20多，拿手机拍照显然是加剧矛盾，把矛盾从20多的小问题激化成断人财路的大问题。

明确我们的目标：要回20；手段：利用弱肉强食，先施加一层恐惧，叫上班里几个人高马大的男生一起去，然后平心静气讲道理，怎么讲？恩威并使：首先我们长期合作，你可能只是疏忽少了20，请你退；不行，二级恩威并施，我们这是密歇根学院学生会主席，教师节这个喜事，不要办成了丧事，我们学生权益被经常合作的花店损害了，学生会也会进行校内报导，闹得我们都不愉快，就为了20值得吗？谁都没坑谁，20块钱，咱们国庆什么的节日还会合作，交个朋友不好么？再不行，三级（但一般不可能不行了，当场报警+315+市长热线+工商局，四个人分别打。）

面试也是一场销售，像华尔街之狼一样，强大的气场，逼人的自信，重要不是你说了什么，而是通过关键词打动打动别人，让别人相信你能。

什么是格局？17万降价到16万，干的时候，跟他说，你按时保质保量做好了，加一万

对一个小微物流企业有什么建议？这是一家既做2B又做2C的企业，建议做细分市场的龙头，但是其他业务也做，宣传一定只宣传一项。宣传的产品吸引流量，赚钱的产品养活团队，值钱的产品获得融资。

融资如何设计一份商业计划书？一个公司的介绍就是几句话，第二个，要写出对标企业，哪怕跨界对标也就是商业模式对标，对标企业有价值，比如做床垫里的小米模式，第三个盈利点，要把三种产品分靠，宣传的获取消费者经销商的眼球，赚钱的产品养团队渠道，值钱的产品获得融资；第四个，客户是谁？C还b？客户不能太依赖大客户；第六个，是否已经获得大机构融资；第七个营业额，用户是多少 ？第八个，核心竞争力，企业的核心竞争力，四个，品牌，不是让所有人知道，而是让行业内知道，一生一世的生意，尤其是大b端，比如新基建，第三互联网加客户，第四掌控上下游产业链。资本不会投资一个好产品，资本只会投资一个好企业。好产品加上好的商业模式=好企业，一个好企业的前提是盈利可持续，成长可持续，这两点的前提是前面四点，没有一个技术一个产品可以养企业一辈子，这些是有周期的，品牌可以抗周期，不要做一生一次的生意，把卖产品变成卖服务，把一次性收入变成细水长流的收入，一生一次的生意让公司赚钱，一生一世的生意让公司值钱。什么值钱?股权值钱。第三个，互联网加客户，经营人群的企业比经营产品的企业值钱，携程的核心竞争力在什么地方?携程网的高利润区在于退改签手续费，但是退改签没有提升携程网的股价，什么提升了携程网的股价？持续性的用户，所以携程网做火车票，火车票的市场容量是飞机票的8倍，结果火车票做到全中国第一，结果继续做汽车票，汽车票市场容量是飞机票的11倍，也做到全中国第一，所以携程网的估值推高。第四个掌控上下游产业链。上游下游渠道专利全是自己的。

养鹅怎么赚钱？卖鹅肉，毛，皮，肝，肝最赚钱，但是做不大，小众市场，一只鸡30天就可以养大，一只鹅一年，所以都愿意养鸡。所以要去做能做大的，苍蝇虽小，赋予马尾可奔腾千里。

天使轮投人，A投产品，B头数据。C投收入，D投利润，投资策略和融资策略是两回事。1.0版本的融资是做一个商业模式计划书，一百个有一个投资就成功，2.0版本加入一个核心平台，3.0版本，跟着一个主流资本，最好一手做资本，一手做产业，左手的钱帮右手的产业。

努力不会成功。所以做股权投资的时候也会考察你有没有成功的运气？怎么考察？你有没有成功过？你没有？那你有没有成功过的股东？你可以送5%股权给马云，马云如果要，那我们也投。

做新媒体科技类公司，人在内蒙古，怎么破局?注册在北京，杭州，才容易融资。做市场要么自己做，要么别人帮自己做？51个省，每个省成立一个子公司，每个子公司股权占比51%，表面上是新媒体公司，实际上是连锁企业，做的好的子公司，未来母公司和你置换股权，通过股权把上下游产业链全部连接，但是要打造一个梦想，未来大家一起会上市。

什么是盈利可持续？资本运营（并购重组）和商业模式，都是让人在股市赚到钱的。通用电气，卖发动机给航天公司，卖一台少一台，后来送给航天公司，但是按里程收费，发动机寿命30年，就创收30年，持续收入

上一个十年，两个三线城市，全球非常好。硅谷，泉州。泉州是全国上市公司最多的三线城市。政府最好的商业模式，企业注册在当地，纳税在当地，但是产品销往全国。企业的竞争是商业模式的竞争，政府何尝不是。

中国四大不上市顽固派：华为顺丰老干妈还有个哇哈哈，老干妈不上市，一年60亿，老干妈一上市，市值对标海底捞，1500亿，百分之一的股份15亿，三代的财富。中国奋斗3~5年，能够成为上市公司的股东，可以富三代，只有中国才有。

消防烟雾报警器怎么做？先找大b端，协议先签下来，未来送产品给你，再找协议去找资金方，说我生产出来的设备给他做安防，每个月服务费，我再给你钱，相当于做成了金融供应链，既可以做股权融资，又可以做债券融资，更重要的时，消防和安防是智慧城市的一块，但是做民用的？C端，不要卖产品，要卖赚钱的机会。先在北京做几个大社区，做成样板，在全国范围内推，招全国的区域合伙人，独家合伙人，收加盟费10万，送10万的产品，再送10万的股权，现在不值钱，未来上市就可以赚，让自己成为麦当劳，麦当劳加盟，很多人不赚钱，但是认为有赚钱的机会。

做企业是做趋势，投企业是投风口。预知趋势容易，预知风口难。什么是风口？有机农业，体育产业，养老。AI 5G 区块链是趋势，什么是风口？

卖棒棒糖如何？营销三板斧：定用户，立流量，讲故事。通过声控陶瓷片，把声音转化为了骨传导的震动，这个技术很多公司都有，成本9块钱，但是没有做耳机，耳蜗，而是做棒棒糖。干嘛？

华晨宇新歌首发，现在发棒棒糖，里面还有华晨宇跟他说话，把华晨宇放在嘴里；还能做什么？因为是最不会伤牙的麦芽糖，所以给小朋友听故事，一哭一闹一不开心，给一个棒棒糖，孩子一句话不会说，因为怕错过故事。还可以做什么？跟故宫合作，拿着棒棒糖进去，来到太和殿，告诉你太和殿怎么样？

1

第一胜过更好，并且要跟资本对接，百果园，中国最大的水果连锁店，两年线下做到200个亿，我要吃水果，那是一个小时之内的需求，线上不一定可以复制线下。

当年全中国最大的牛奶公司不养牛，蒙牛。农民用自己的信用贷款买了牛，挤出来的牛奶，蒙牛报销，300万农民，至少300万牛，所以当年全中国最大的牛奶公司，不养牛，当年鼎晖投资，蒙牛就这样上市，企业要懂得转移成本，而不是降低成本，降低成本就是降低品质，要把成本转移到上下游身上，员工身上。

峨眉山一个企业家，你买我一亩地，5万，买下来后，给你临权证40年，一亩地一年产200斤茶叶，每一年返你100斤，连续40年，价值60万，1万亩就是5个亿，这1万亩就是1万个消费者，一万个地主，一万个推销员，互联网+的本质，就是众筹众包众销众创，云放茶叶这个企业赚了5笔钱，第一个土地的差价，第二个茶叶的差价，第三个赚股权增值的差价，第四个赚旅游观光，第五个赚政府补贴，既有一次性收入，又有持续性收入，即赚钱，又值钱。

御银科技的成功，是商业模式改良的成功，做ATM机，一个银行采购5台，办年不开张，开张吃半年，盈利不可持续，成长不可持续，不要卖ATM，把ATM送给银行，靠客服赚钱，每存100抽3分，每取一百抽3分，以前是赚银行，现在是赚银行客户，这是学的通用电气的，把发动机送给飞机，按航程收使用费。

做企业首先是做品牌，做品牌首先是做定位，做定位要注意跟资本对接，香飘飘三次上市被证监会否决，就是定位不符合资本的要求。

匹克的人才战略就符合资本的胃口，店长模式，店长不够怎么办？到处挖人，从洗浴中心，洗发店，美容院，只要是店长就挖，稍加培训就可以拿下。

李嘉诚如何拿下香港地铁？以小博大关键是发现并做到大不能及。当时招标的地铁站周围的大厦都是香港置地的，媒体都提前写好了置地中标的稿子。李嘉诚通过研究地铁招标的资料发现，要求现金支付，说明招标方很缺现金，而这么苛刻的条件，置地必然不会直接满足，那么我李嘉诚来满足。首先通过增发、出让股份获得一笔现金，再出让物业业务给地铁房，让其持续获得现金流，以此满足现今需求，进一步，打破55分成，地铁运营后，49：51分成，成功中标。相当于风险全部自己扛下。

中国没有一个洗浴中心上市，没有一个kTv上市，没有一个美发公司上市，没有一个健身俱乐部上市，未来这些就是机会。健身公约这个事情就比较有意思。健身俱乐部怎么赚钱？第一个卖饮料，卖卡，卖私教，竞争很大，门槛很低，利润很薄，你在我这里办卡，一周一次，一年50次都来，年底钱全退，10次没来，扣完了。消费者不是要买便宜的，是要买占便宜的。50次都来的后面的产品可以赚钱。企业对外的机制叫商业模式，对内的模式叫股权激励，商业模式拉高利润，资本运营让利润可持续，当赚钱模式可持续，分钱模式才可持续。

德国人好处就是精细化，德国人古板，一个螺丝钉扭三转回半转，就叫合格，中国人怎么想？2转半，这个差别就很大。

做天下事，既要用君子，又要用小人。

投资一定要投全产业链，左手投的产品，在右手投的渠道去卖，投法国酒庄，买一亩地，1万欧元，买下后我不给你租金，一亩地一年400瓶红酒，我给你100瓶，剩下300瓶，我们投资了1919这个企业，300瓶通过1919全中国2000多个渠道去卖。以前不会投红酒，现在开始投，为什么？人均GDP，3000美元以下，最爱喝白酒，生意最多；3000~6000美元，最爱喝啤酒人比较多，兄弟多，6000美元以上，红酒多，情人多，三个都喜欢的人，三个都多。

德国大众怎么赚钱？卖车赚一笔，授权上海大众专利费10亿每年，上海大众每卖一辆车，抽4%的品牌管理费，卖产品不能赚钱，卖品牌赚钱。所以很多品牌管理专家不懂资本，给公司产品做一个swort分析，把别人值钱的产品砍掉，留下赚钱的产品，让人家永远无法获得融资。麦当劳宣传的是汉堡，赚钱的是可乐，值钱的是全球房地产租金。联邦快递，宣传隔夜到达，赚钱的是第三天第四天第五天的业务，值钱的是全球物流。

线上无法复制线下的几个赚钱模式？有几个产业，线上无法复制线下，旅游。1919红酒企业，网上买酒和线下买酒，4个小时内我就要喝。所以要新零售。

最生意最好的办法，资本，奋斗一阵子，享受一辈子。世界500强CEO 80%都是资本运营出身。中国500强是商业营销出身。世界500强就是中国的明天。商业模式做加法，资本运营做乘法。

什么样的商业模式值得融资？什么样的股权激励值得信赖？这是资本关注的重点。

中国服装企业55家上市公司，其中90%以上都是男装，因为男装每年的款式都一样，意味着可以快速复制，做大，获得资本亲睐，女装每年都变，不能靠资本，只能靠自己的利润。

王老吉强大在品牌，加多宝强在渠道。

孙悟空最大的本事就是认识的人特别多，而且都是集团总部的人，中央的人。猪八戒认识洗浴中心。

jd上市前250亿营业额，但是亏损，资本市场定3倍，750亿，jd卖产品不赚钱，卖股权赚钱，jd股权为什么值钱?jd是线上版本的苏宁国美，我们去苏宁国美逛完去jd下单。，所以王健林为什么做旅游？因为这个线上复制不了线下。

资本只会投圈内人，不会投圈外人。

海底捞上市时机：所有数据最好的时候登陆资本市场，上市之后翻一倍，然后宣布，下一年海底捞将由600到1000家门店的布局。产业链疯了，但是最疯了是员工，为啥？因为所有员工都有可能成为这门店的店长，不要紧往下做，公司有战略，考核是否是A级店？是的话，店长可以孵化两个门店的店长，并且可以持股。

股权激励是长效机制，跟短期的现金不一样，跟绩效薪酬不一样。

一些化妆品行业，赠品配置高达1200万元，怎么优化？把1200万分解=  800万，全年公司计划外i的赠品支出不能超过总预算的5%，超过5%，分红系数变为0.8，超过20%,系数为0，你自己掂量经销商，你怎么给。仅此一个调整，掏老板的赠品，一点不抖索，套自己的，掂量掂量，先软磨硬泡，实在不行再给。到年底，***服了，全年控制再4点多，所有人乐乐呵呵拿走800万分红。

股权激励就是利用人性，解决为谁干，怎么分的问题。

华为是全世界实现了员工出资，员工出心，员工持股，30年企业员工大幅共赢。

三只松鼠：非常普通的产业，重点是张辽元是干果届，唯一一个会利用资本的，利用资本亏钱卖，形成习惯，张辽元的股份通过不断7轮融资释放，由100%减持到44%,，2018年上市，44亿，2019年双11过后，280亿市值，这个时候股权有了价值，通过不断的释放，将股份转化为财力，人力

财散人聚：人聚了有用吗？乌合之众？股权激励是让公司越来越大。企业因利众而强。

为什么支付没有花呗？微信分付对标借呗？那和微粒贷的区别？花呗借呗花呗分期的区别？

借呗这类都是小微贷。需要不限资金用途的场景；那就有高利率；

花呗这类属于消费贷，只在资金用于消费的场景；可以低利率；

花呗分期的手续费，和直接花呗对比，金钱时间价值中的利率价值区别；

花呗分期和全款支付相比，金钱时间价值中的综合价值区别。比如一台电脑，现在就要用，产生的复利不是每个月20多块钱，一年2，300元能比的。

消费产生的价值，一方面是短期价值，比如享乐，一方面是复利价值，比如效率提升，开阔眼界，提升自信。

为什么有的商家不开花呗？为社么微信不开花呗？

美团和饿了么在用户体验上差距越来越大，但是在商家接入上差距也越来越大。我们可以对外卖，本地生活做一个对比。

千团大战美团做对了什么？1. 坚决不打线下广告；2. 疯狂采购线上流量；3. 六顾茅庐把套保B2B总裁挖来打造地推团队，对地推团队的管理精细化起来；4. 用户端和商户端双端体验升级。

美团借助阿里的资本和销售总裁，

2011 团购5000家，2015美团点评合并，结束

2008年group on 7个月盈利，2011，高朋上市，股票发行价腰斩，2012市值缩水80%, 众多vc收回投资，那一年，4000多家团购网站灰飞烟灭。而且对外宣称6500万现金，是非常好的攻关。

2010年3月4号。美团上线，一周只卖7种产品。

能聚集多少商家，提供多少优惠。为了保证初期好评率，放弃了代理商模式，在全国各地设立分公司；

如果只靠投钱做广告，谁都不是百度腾讯地对手，2011年10月，大部分的网站迎来了寒冬，2011年底，其他对手不断犯错，美团在过期退款服务提出后，业绩翻十倍。

美团当时的平均毛利率是7%, 不到高鹏的五分之一，美团从消费者获取低毛利，所以决定了美团必须把规模做大。

团购两条路：要么实物产品，要么服务，实物产品除非做出与众不同的购物体验，否则不可能玩过巨头，比如pdd，jd；第二个，只要大哥砸线下的钱教育市场，用户要想完成团购还是得回到线上，所以美团猛砸线上，直接在线上收人头；第三个多线操作，如何指挥地推商家才是关键，全国城市分为5类，S是一线；AB是省会，CD四无线；AB是主战场，先收割AB，赚了钱打S；CD先不管，等对手死的差不多，买个现成的；用户端开发APP提升用户体验，商家端开发管理结算系统，当商家还在担心团购网站不给回款的时候，这个结算系统让商家对美团有了信心，同时节省了地推和财务人员工作量。

直播市场的发展历程

直播平台烧掉了300亿人民币。平台的挖人大战-融资大战-虎牙斗鱼上市-虎牙斗鱼被tx合并

游戏直播行业离不开tx的版权，必然是tx的主场。

2007年退学少年陈少杰创立了掌门人对战平台，那一年steam还不流行，国内玩家想玩魔兽等单机游戏想联机，必须要通过对战平台，掌门人就是满足这个需求。当时最大的是浩方对战平台，它在2004年被盛大用2千万美元收购，正是2004年盛大凭借传奇在纳斯达克上市，且定位为迪士尼模式的泛娱乐公司，基本和tx，阿里今天的投资一致的。当时有边锋这个主打棋牌的游戏平台，边锋看中了做三国杀的游卡公司，进行了收购。此时，边锋也收购了掌门人，浩方两个平台，进行了整合。2014年奥飞娱乐买了下A站，并且把A站的生放送板块，独立出来成了斗鱼；

边锋集团的战旗直播，YY直播也就是后来的虎牙直播，也在2014年出世；战旗直播通过自制综艺，尤其是桌游（也是老本行），lyingman，狼人杀出来；随着斗鱼越做越大，陈少杰开始谋划让腾讯投资，甚至想让奥飞娱乐出局，因为游戏直播必然是腾讯版权的核心竞争力，陈少杰开始故意拖慢融资节奏逼迫奥飞娱乐出局，寻求腾讯投资；但是第一次融资失败了，腾讯在第一次融资失败后成立了龙珠直播；斗鱼出了奇招，给所有lol高手，冠名斗鱼的ID，仅两天时间，lol排行榜上排名靠前的玩家70%冠名了斗鱼的ID，这一次营销，以人均1万，总结400万的投入，换来了3个月日货10倍的增长，因为这一战，让腾讯心态变化。但此时，斗鱼还缺钱，欠薪层出不穷，在抢人大战很被动。腾讯成立龙珠就是防御性的，告诉每个直播平台，你们不要给我要那么多钱，老子自己也可以玩；第二次融资失败后，腾讯龙珠大力从斗鱼拉人；当时王思聪想投资斗鱼，但是陈少杰不要，他坚定相信这个赛道一定是腾讯地，如果拿了tx竞争对手王校长的钱，以后与腾讯为敌，一时燃眉之急解决了，但是肯定活不下去；第三次，一年后，tx投资了4亿斗鱼，并且把龙珠卖给了苏宁的PPTV，王思聪成立熊猫加入直播竞争；熊猫融资签约都不顺利，熊猫错过了行业热钱最多的时候，乐视2015参与熊猫融资，但是随着乐视衰败，乐视的投资没有到位，当时2015年国内股灾，主要拿国内融资的熊猫就很惨，而斗鱼虎牙主要拿美元投资，就很顺利，签约上，签的pdd开挂，另一个大主播也爆出丑闻，逼得360周鸿祎让出20%股份帮助熊猫融资，但此时资本市场降温了；此时边锋的三国杀业务独立，浙报集团战旗直播停播了综艺，解约了大批主播，基本快死了，2017年缺钱的熊猫直播当时最后一次融资了10亿，并且使无限连带的对赌条款，但是根本不经花，但是直播带宽成本很高，连续两年没拿到融资，基本是死了。

猴哥停全民TV，2018年雏鹰农牧倒了，他是雏鹰的儿子，同年也爆出全民快倒闭。

视频领域分析

b站：月活1.3亿，时长70min，日3千8，760万付费大会员，进亏损13亿

爱奇艺：日活1.5亿，100min，收入290亿，1.07亿付费会员，亏损109亿

优酷：日活6千万，70min，收入74亿，亏损10亿，付费人数3千万

腾讯：日活1.2亿，100min，亏损减少到30亿以下，1.06付费用户；

芒果tV：日货4千万，70min，付费人数2千万，赚了11亿，制作独家内容，卖给其他网站，

所以付费用户是没法赚钱的，内容成本太大了，流量费是最低的，爱奇艺内容成本占总成本77%，内容成本222亿，会员144亿；

b站内容成本只有50%左右，b站大会员性价比，太低了。

白嫖党占了多少？优酷爱奇艺这样的占到80%,b站0.076/1.3 = ，但是b站互动率都很低，9个视频一次交互。别说花钱了。

b站广告收入只有14.4%,一般广告占30%~40%.

腾讯微博没做起来？

微视？

一个亿的企业，tob，利润率只有百分之三，这时候先做利润还是先做品牌？

一个亿的企业已经可以满足资本的兴趣，利润来发工资，融资来做品牌，做渠道，甚至收购细分领域第一。

2b如何做品牌？行业论坛，把政府领导，行业协会领导，请诸多知名媒体报道，这样别人百度一搜，就知道你，就叫做2b的品牌。

网易云推荐音效：摇滚，动感电音，hifi现场，有多少人使用，显示的是所有歌曲累积的，而不是某首歌的，这会造成强者恒强，比如摇滚经典，200万，但是3D环绕1.1亿，其实每首歌有它适合的音效，为了更好地给用户参考，每首歌显示这首歌使用的，如果人数偏少可以使用比例。

根绝fraction 根据最新的喜欢推荐，跟购物一样

评论信息流广告

AI Rader：私人雷达歌单官方动态歌单

中国所有的产业都是朝阳产业。比如健身产业。诱惑+信任。就算你再街上送卡，也是男同学掏出5个最漂亮的女健身教练，不要您任何钱，就是希望提高身体素质，您5个只能加一个，她会给你建议，女教练问了身高体重，营养配餐，早晚问候一句，1个月，之后，张哥，我5k要办卡了，不然指标不能完成，你看帮我这个忙吧。

一个人吹600个天猫，信不信？600个天猫，算20万一个，成本大概1.2个亿，一个天猫最少按你4个人管理，2400人，没包含美工法务，一个人一个月5k，一年6万，1.2个亿，那么你运营这600个天猫的盘子，3个亿，那你6个亿天猫的仓储，货源。6个亿的货，6个亿的推广，6个亿的利润，大概一年毛利18个亿，一年大概70亿个营业额来支撑团队。韩都衣舍的年报15亿的营业额。

淘宝改版：

中差评合并到不佳体验

知乎改版：知乎的改进：不感兴趣。

抖音电商：抖音的货物全网最贵

牛客网：建一个回收站或者是讨论帖隐藏机制。

每个人必补的课-论欺负与被欺负-董明珠郭德纲在第二层，先帝在第三层，第二层敢斗，第三层乐斗。普通人怕斗。

如何乐斗？利用恐惧（制度暴力（背后是群体暴力），原生暴力）+利益诉求（基本利益诉求、好奇、懒惰、贪婪、好色、好乐）设局。

弱肉强食，什么是***力，什么是暴力，原生暴力和制度暴力，分别对应男性力量和集体力量。

所以，暴力是资源，要利用，而非远离。

比如我或者我得孩子校园暴力如何解决？告诉他：弱肉强食，他能欺负你，那你对他就是服的。你应该找到欺负你的人说：我服气你，因为你能欺负我，说明你比我强。但我会像你学习，也变强，也许我会加入你们，请你们带我变强，也许我会对你们敬而远之，自己努力，但是不管用什么方法，我会变得像你们一样强的。

比如交大花店老板打人事件：老板的诉求无非是不退20多块钱，我们的诉求也无非是要回20多，拿手机拍照显然是加剧矛盾，把矛盾从20多的小问题激化成断人财路的大问题。

明确我们的目标：要回20；手段：利用弱肉强食，先施加一层恐惧，叫上班里几个人高马大的男生一起去，然后平心静气讲道理，怎么讲？恩威并使：首先我们长期合作，你可能只是疏忽少了20，请你退；不行，二级恩威并施，我们这是密歇根学院学生会主席，教师节这个喜事，不要办成了丧事，我们学生权益被经常合作的花店损害了，学生会也会进行校内报导，闹得我们都不愉快，就为了20值得吗？谁都没坑谁，20块钱，咱们国庆什么的节日还会合作，交个朋友不好么？再不行，三级（但一般不可能不行了，当场报警+315+市长热线+工商局，四个人分别打。）

面试也是一场销售，像华尔街之狼一样，强大的气场，逼人的自信，重要不是你说了什么，而是通过关键词打动打动别人，让别人相信你能。