一、面试题简述

在大促期间，平台资源有限，不能完全依赖平台补贴来拉动规模。你作为活动运营，通常会怎么撬动商家补贴呢？

二、面试官想听的

这道题的重点并不在于你会怎么要求商家出补贴，而是在于你是否理解商家的核心需求，并且能将平台的优势转化为商家愿意投入补贴的价值。面试官重点会关注三个方面：

1、商家需求的精确识别：你是否能区分不同类型商家的需求，并为他们量身定制补贴方案？

2、平台能力的拆解与转化：你是否清楚平台在流量、用户关系和会员体系等方面的能力边界，并能有效转化为对商家有吸引力的合作方式？

3、从被动请求到主动合作：你能否通过具体的操作和合作策略，把补贴从被动要钱转变为基于需求的合作方案？

核心并不在于能谈多少补贴数字，而是想看看你是否能把平台和商家的需求有效对接，达到双赢。

三、面试回答举例

针对大促期间如何撬动商家补贴，我的思路是基于对商家需求的精准理解以及如何运用平台的能力来实现合作。以下是我通常会采取的步骤：

第一步：深入了解商家需求，量身定制补贴方案

首先，我会将商家的需求进行拆解，不同类型的商家有不同的目标，我们不能简单地用统一的补贴方案来套所有商家。商家的目标可能会因其自身情况和大促期间的目标不同而有所差异。例如：

1、关注短期销售与库存周转的商家，他们通常希望通过补贴快速拉动销量，清理库存。这时，我会设计基于销量的动态补贴，直接把补贴与销量挂钩，推动短期转化。

2、注重品牌建设和用户粘性的商家，他们希望通过大促来沉淀长期用户，增加品牌的粉丝积累。这时候，补贴就不应该单纯以价格为主，而是通过行为激励，如点赞、关注、评论等动作发放补贴，既能提升品牌认知，又能增加用户对品牌的长期兴趣。

3、追求高价值用户的商家，则需要一个会员定向补贴方案，通过精准的用户分层，把补贴针对性地分发给有购买潜力、复购概率高的用户，从而最大化 ROI。

第二步：与商家共同承担成本，降低决策压力

对于一些成本敏感但意愿较强的商家，我会采用平台和商家共同承担补贴的方式。在这种模式下，平台提供一定的基础补贴，商家在此基础上加码，最终形成一个对消费者有吸引力的价格。这种方式不仅能激发商家的积极性，还能降低他们的决策压力，因为商家知道补贴风险是由双方共同承担的。平台通过这种方式能够吸引商家增加投入，同时控制补贴的实际支出。

第三步：提供可量化的数据，增强商家的信心

商家通常会担心补贴是否能带来实际效益，因此，我会在大促前，向商家提供过去类似活动的数据分析，例如：

1、历史大促的流量变化：展示流量的放大倍数，以及大促期间用户的活跃度、购买力变化；

2、补贴的转化效率：通过对比历史数据，展示补贴带来的实际 ROI。通过这些数据，商家能更加直观地看到大促流量和转化率带来的直接效益，从而降低他们的投入顾虑，增加信任感。

第四步：制定长期合作策略，强化商家的平台依赖

在大促之后，我会针对不同类型补贴的效果进行复盘分析，把不同补贴方式下的用户质量、复购率、留存率等数据拆解出来，帮助商家总结经验并为下次活动做准备。通过这种数据化的复盘，不仅帮助商家优化补贴策略，也能增强平台与商家的长期合作关系。

我还会强调补贴方案的可持续性，通过多次合作，商家逐步建立对平台玩法的信任，后续的补贴需求沟通成本会显著降低。

综上所述，我会通过对商家目标的精准理解，结合平台能力，制定灵活的补贴策略。不同商家的目标和需求不同，而平台的核心竞争力也在于能根据这些需求提供个性化的合作方案，而非单纯的补贴=现金。最终的目标是通过与商家的合作，确保双方在大促中都能达到预期效果，实现共赢。

四、由浅入深的分析

这个问题的本质在于商家需求的精准把握和如何通过平台的能力来实现差异化的补贴设计。

1、如果运营人员只站在平台的视角谈补贴，商家往往会产生防御心理，认为平台只是为了拉动流量、提高 GMV，不会考虑他们的长期利益。因此，平台应该从商家的需求出发，理解其真正的目标，并根据目标设计补贴策略。

2、在得物这种平台，流量本身并不是唯一的价值。流量的价值更多体现在其结构化和转化效率上。因此，如何精准匹配不同商家的需求和平台的流量结构，才是大促成功的关键。

3、更深一层来看，精准的补贴设计不仅仅能提升商家参与度，还能帮助平台控制补贴的整体风险。通过定向补贴、行为补贴等方式，平台能更有效地把补贴的效益集中在高价值用户和关键行为上，从而避免补贴的过度扩散。

五、面试加分点

1、补贴复盘与数据驱动决策：强调大促结束后，如何通过数据分析复盘商家侧的补贴效果，比如补贴后的用户质量、复购情况、留存情况等，帮助商家优化下一轮补贴策略。

2、商家长期合作关系的建立：把商家补贴视为长期合作的一部分，通过几轮大促合作逐步建立商家对平台的信任，在关键节点降低沟通成本。

3、平台与商家共担风险的策略：进一步阐述平台如何通过与商家共同承担补贴成本，降低商家的决策压力，进而促进商家更积极地投入补贴。